Statystyka jest taka: aż 80% firm z sektora MŚP, które trafiają na rynek, ostatecznie nigdy nie zostaje sprzedanych. Zastanawiasz się, dlaczego Twoja firma się nie sprzedaje, lub jak przygotować biznes do sprzedaży?
Poniżej przedstawiamy jak uniknąć trzech najważniejszych przyczyn braku efektywnej sprzedaży:
- Zawyżona wycena,
- Uzależnienie firmy od właściciela,
- I brak przygotowania firmy do sprzedaży.
1. Zbyt wygórowana wycena
Wielu właścicieli znacznie przeszacowuje wartość swojej firmy. Często traktują ją jak swoje „dziecko” i chcą odzyskać cały trud lat pracy – zapominając, że dla kupującego liczy się wyłącznie przyszły potencjał zysków i możliwość rozwoju.
Większość właścicieli opiera cenę sprzedaży na emocjach, wysiłku i ego, a nie na przepływach pieniężnych i ROI skorygowanym o ryzyko. Kupujący korzystają z modeli zdyskontowanych przepływów pieniężnych i premii za ryzyko.
Charlie Munger powiedział kiedyś, że wiele wyników w biznesie i inwestowaniu można wyjaśnić, używając najpotężniejszych pojęć z zakresu ekonomii i psychologii.
Z naszego doświadczenia wynika, że:
- Większość nabywców (szczególnie funduszy, inwestorów branżowych lub sukcesorów) nie zapłaci za historię – tylko za przyszłość,
- Firmy bez przewidywalnych przepływów pieniężnych lub z niską rentownością nie są atrakcyjne – bez względu na ich długą historię.
➤ Rozwiązanie: profesjonalna, obiektywna wycena firmy (np. metodą DCF, mnożnikiem EBIDTA, metodą SAN lub metodą porównawczą), połączona z analizą modelu biznesowego, potencjałów, ryzyk i barier wzrostu. W Eurolinks robimy to przed rozpoczęciem procesu poszukiwania inwestora – by uniknąć „zderzenia z rynkiem”. To pierwszy krok, aby dowiedzieć się, jak wycenić firmę przed sprzedażą realnie i skutecznie.
2. Firma = właściciel = brak możliwości przejęcia
Jeśli firma jest zbyt mocno zależna od właściciela (zarówno operacyjnie, jak i relacyjnie – np. kontakty z klientami, dostawcami czy know-how), to z perspektywy inwestora nie jest firmą, tylko pracą na etacie. Nawet sprzedaż firmy jednoosobowej wymaga odpowiedniego przygotowania.
Przykłady:
- Właściciel samodzielnie negocjuje i realizuje usługę, założyciel jest przyzwyczajony do dyktowania warunków,
- Wszystkie decyzje są „w głowie właściciela”,
- Nie ma procedur, systemów, zespołu – tylko chaos i dobra wola.
➤ Rozwiązanie: rozpoczęcie procesu profesjonalizacji i „odpersonalizowania” firmy – np. wdrożenie CRM, zatrudnienie dyrektora/kierownika operacyjnego, udokumentowanie kluczowych procesów. Nawet małe, jednoosobowe firmy mogą być sprzedawalne – pod warunkiem, że działają jak dobrze naoliwiona maszyna. To klucz do tego, jak przygotować biznes do sprzedaży, aby był atrakcyjny dla nabywcy.
3. Brak przygotowania do sprzedaży – czyli „działania spontaniczne”
Właściciele często poświęcają więcej czasu na planowanie wakacji niż na przygotowanie firmy do sprzedaży. A przecież to jedna z najważniejszych transakcji w ich życiu – zarówno emocjonalnie, jak i finansowo. To błąd – masz tylko jedną szansę na zrobienie pierwszego wrażenia. Przygotowanie to wykracza daleko poza kwestie finansowe.
Tymczasem brak przygotowania to:
- Bałagan w dokumentach finansowych (lub „kreatywna księgowość”),
- Brak umów z pracownikami, najemcami, klientami,
- Niespójna struktura prawna, nieuregulowane kwestie własności systemów IT i znaków towarowych lub niezałatwione sprawy z ZUS/banki.
➤ Rozwiązanie: proces sprzedaży powinien być poprzedzony okresem przygotowawczym trwającym 3–12 miesięcy, obejmującym: porządkowanie finansów, redukcję ryzyk, analizę optymalizacji podatkowej oraz przygotowanie dokumentów transakcyjnych (teaser, Memorandum inwestycyjne, VDR).
Podsumowanie: jak nie trafić do tych 80%?
Sprzedaż firmy to proces, a nie wydarzenie. Im lepiej go zaplanujesz – tym większa szansa na realną, satysfakcjonującą transakcję.
W Eurolinks pomagamy:
- Przygotować firmę do sprzedaży od A do Z,
- Dokonać rynkowej wyceny i określić realny profil nabywcy,
- Przeprowadzić cały proces M&A lub sukcesji – z pełnym wsparciem prawnym i finansowym.
Jeśli planujesz sprzedaż w perspektywie 1–3 lat – umów się z nami na bezpłatną rozmowę. Bez zobowiązań – ale z konkretnymi wnioskami.